Stefan Bergsmann ©Horváth & Partners Österreich
Wien. Viele Hersteller von Industriegütern wissen nicht, welche Vertriebskanäle tatsächlich gewinnbringend sind und verlassen sich auf Zahlen, die rückwärtsgerichtet statt zukunftsorientiert sind, so die Kernaussagen einer aktuellen Umfrage von Horváth & Partners.
Die globale Vertriebssteuerung sollte nach einer einheitlichen Logik erfolgen und stärker zukunftsorientiert ausgerichtet sein, meint Horváth & Partners und plädiert für eine flexible Planung und ein auf Kundenpotenziale ausgerichtetes Reporting.
Die Vertriebsplanung ist laut Studie bei einem Großteil der befragten Unternehmen starr. Weniger als die Hälfte nutzt rollierende Forecasts. „Gerade in volatilen Zeiten führt aber kein Weg mehr an rollierenden Forecasts vorbei. Andernfalls besteht die Gefahr, dass man für schnell auftretende Änderungen am Markt nicht gerüstet ist“, so Studienleiter Thorsten Lips. „Der Detailgrad der Planung muss jedenfalls reduziert werden. Außerdem sollte die Planung in ein integriertes System mit dem Reporting und dem Forecasting verknüpft werden.“
Drei Viertel wollen Sales Funnels stärker nutzen
Für eine vorausschauende Steuerung empfiehlt Lips den Einsatz von sogenannten „Sales Funnels“. Diese zeigen auf, wie viele Leads aktuell in der Pipeline sind und in welchem Stadium sie sich befinden. Dies sei insbesondere in Branchen mit langen Zeiträumen zwischen Erstkontakt und Auftrag bzw. Umsatz von großer Bedeutung, so Lips.
„Durch Auskünfte, wie viel Zeit für Angebote investiert wird, und wann und aus welchen Gründen Leads wieder verloren gehen, können gezielte Maßnahmen eingeleitet werden. Fast drei Viertel der befragten Experten möchten dieses Instrument zukünftig stärker nutzen“, so Stefan Bergsmann, Geschäftsführer von Horváth & Partners Österreich.
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