Holger Sachse @BCG
Wien. Im Firmenkundengeschäft haben zahlreiche Banken trotz positiver Umsatz-Aussichten mit sinkenden Erträgen zu kämpfen. Laut einer neuen Studie der Boston Consulting Group (BCG) müssen Firmenbanken, also Institute, die sich hauptsächlich auf Firmenkunden spezialisiert haben, ihre Geschäftsmodelle grundlegend überdenken. Sonst drohen ihnen langfristig deutlich unterdurchschnittliche Ergebnisse.
Laut der Studie >Global Corporate Banking 2015: The Look of a Winner< fällt es Banken seit dem Beginn der Finanzkrise (2007/2008) in zahlreichen Märkten schwer, Erträge im Firmenkundengeschäft zu erzielen, so eine Aussendung. Da in diesem Bereich aber etwa die Hälfte der Bankenumsätze erwirtschaftet wird, ist ein gutes Ergebnis unerlässlich.
Viele Kundenbeziehungen nicht profitabel
BCG-Schätzungen zufolge wird der Umsatz im Firmenkundengeschäft global bis 2020 jährlich um sieben bis acht Prozent steigen. „In Österreich erwarten wir ein moderates Wachstum von ein bis zwei Prozent“, so Holger Sachse, Partner bei BCG.
BCG-Analysen zeigen, dass über die Hälfte der Corporate Banking-Bereiche weltweit in den vergangenen drei Jahren einen Gewinnrückgang hinnehmen musste. Laut BCG hat sich die Spanne zwischen den am besten und den am schlechtesten abschneidenden Instituten in den vergangenen Jahren in den meisten Regionen um 50 Prozent vergrößert.
In Westeuropa verzeichnet die Mehrheit der Banken negative und sinkende Gewinne, obwohl sie bereits Gegenmaßnahmen ergriffen haben. „Österreichische Banken haben versucht, Kunden nur mit niedrigen Konditionen in der Finanzierung zu gewinnen. Viele Kundenbeziehungen sind daher aus Bankensicht nicht profitabel“, so Sachse.
„Rückständige Firmenkundenbanken“
Die Studie benennt fünf wichtige Entwicklungen, die globale wie nationale Banken dazu zwingen, ihre Geschäftsmodelle für das Firmenkundengeschäft umzugestalten. „Entscheidend für den Erfolg in der Zukunft sind nicht Kampfkonditionen zur Kundengewinnung, sondern das Schaffen von echten Kundenbeziehungen, die solche Konditionen nicht benötigen“, so Sachse.
Außerdem erwarten Unternehmen von Firmenkundenbanken laut Studie zunehmend vollständig integrierte Digital-Lösungen, schlanke Prozesse und Zugriff über das Internet oder mobile Endgeräte. „Hier sind die Firmenkundenbanken im internationalen Vergleich rückständig“, sagt Sachse.
Digitalisierung & Differenzierung
Die Studie führt mehrere Maßnahmen zur Ertragssteigerung bei internationalen Instituten an. Die wichtigsten für deutsche und österreichische Banken seien:
- die Einführung eines strikten Geschäftsportfolios entlang aller Dimensionen,
- die Verbesserung des digitalen Auftritts und der Big-Data-Fertigkeiten sowie
- die Verankerung hervorragender Unternehmensleistungen.
„Voraussetzung für den Erfolg wird eine differenzierte Positionierung sein“, so Sachse.
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