Wien. Graham Weihmiller, CEO des Empfehlungsmarketing-Netzwerks BNI, will Unternehmern und auch Anwälten beim Knüpfen von Geschäftskontakten helfen. Technik und Social Media sind wichtig, doch persönliche Beziehungen immer noch das Wichtigste, sagt Weihmiller.
Extrajournal.Net: Was sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Wege, wie Anwälte neue Klienten erreichen können?
Graham Weihmiller: Ich würde sagen, Referral Marketing. Ich glaube dass das wirklich wichtig ist, aber in verschiedenen Teilen der Welt unterschiedlich gesehen wird. Angehörige von Vertrauensberufen wie Anwälte oder andere Berater erreichen neue Klienten am besten, wenn jemand, dem diese vertrauen, mit ihnen gute Erfahrungen gemacht hat. Daher meine ich: Mundpropaganda per Beziehungsmarketing.
Was sind die Besonderheiten, die Vor- und Nachteile von Beziehungsmarketing?
Weihmiller: Wenn Menschen Referral Marketing betrachten, dann sollten sie es als einen – aber einen sehr wichtigen – Bestandteil ihres Marketing-Mix zur Akquisition neuer Kunden sehen. Manchmal denken die Leute nur an Technologie und Social Media. Diese Elemente sind alle wichtig, aber gleichzeitig glauben wir, dass Beziehungsmarketing ein wichtiges Element ist, wenn es um die Entwicklung des Geschäfts geht. Gibt es Risiken und Nachteile? Es geht um die Entwicklung der eigenen Marke und es legt die Latte hoch, wenn es darum geht, Versprechen regelmäßig und verlässlich einzulösen. Wenn das gelingt, dann hat es einen starken Effekt.
Haben Sie Anwälte oder andere Angehörige von Beratungsberufen, zum Beispiel Steuerberater, in Ihrem Netzwerk?
Weihmiller: Wir haben hunderte von Berufen innerhalb von BNI und neue kommen jeden Monat dazu. Das reicht von Mainstream bis zu sehr speziellen Kategorien wie “pet shippers”. Wir möchten allen diesen Berufen etwas bieten. Im Jahr 2015 hatten wir 9,3 Mrd. US-Dollar Geschäftsvolumen innerhalb von BNI und hunderttausende Trainingsstunden. Genauso wichtig sind die Beziehungen, die dadurch entstanden sind, glaube ich. Wir hoffen dass es heuer noch mehr wird.
Was sind die wichtigsten Regeln?
Weihmiller: Die Regeln sind Teil des Geschäftssystems von BNI, wie es sich über die letzten 31 Jahre entwickelt hat. Eine der wichtigsten ist, dass jedes lokale „Chapter“ nur ein Mitglied aus jedem Beruf hat. Das hilft Zusammenarbeit statt Konkurrenz zu fördern. Manchmal denken die Leute, dass es beim Networking um gemeinsamen Kaffee und Donuts geht. Aber wir sind ein System zum Aufbau von Geschäft. Es hängt sehr stark davon ab dass teilgenommen, mitgemacht und gegenseitig geholfen wird. Es ist also ein System, macht aber auch Spaß.
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