Gastbeitrag: Abo-Dienste als Umsatzbringer für Anwälte

Neugeschäft. Abo-Dienste könnten eine Umsatzmaschine in der Rechtsberatung werden, so Bruno Jahn (Jahn Consulting): In seinem Gastbeitrag erläuert er die Gründe.

Weltweit verzeichnen Abo-Dienste in den verschiedensten Branchen ein hohes Wachstum. Die aktuellste Studie betrifft den deutschen Neuwagenmarkt für Privatpersonen: Abonnements zur Nutzung eines Autos könnten bis 2030 einen Marktanteil von bis zu 40 Prozent erreichen (FAZ, 31.8.2020).

Auch in der Rechtsberatungsbranche ist ein leichter Trend in diese Richtung festzustellen – Abonnements, also „Dauerberatungsverträge“, sind im Kommen.

Dauerberatungsverträge sind viel umfassender

Dauerberatungsverträge sind eine spezielle Form des Festpreises, indem der Rechtsanwalt

• pro Zeiteinheit
• ein festgelegtes Honorar
• für ein vordefiniertes Portfolio von Dienstleistungen und/oder Produkten

erhält. Zeiteinheit ist meistens der Monat, es sind aber auch längere Zeiträume denkbar.

Warum können Dauerberatungsverträge nicht nur (wie der Name schon sagt) „klassische Beratung“, sondern auch „Produkte“ enthalten? Es geht nicht um den Verkauf, sondern um den Zugang zu Produkten, zB Erklärvideos.

Als Ursachen, warum Dauerberatungsverträge heutzutage umfassender definiert werden, können besonders zwei Gründe angeführt werden:

1. Die fortschreitende Digitalisierung in der Rechtsberatung.
2. Der Zwang, sich von nichtanwaltlichen Rechtsberatern differenzieren zu müssen.

Dauerberatungsverträge können folgende Bestandteile enthalten: Juristische Inhalte (zB Leitfäden), präventive Rechtsberatung (zB jährliche Check-Ups), „Protection Plan“ (ähnlich einer Rechtschutzversicherung) und Dienstleistungspaket (zB Betreuung des Markenregisters). Alles andere wird jedoch mit einer separaten Gebühr abgerechnet.

Die Gestaltungsmöglichkeiten sind enorm, zB Vertragsprüfung, Telefonberatung, E-Mail-Beratung, Podcasts, Gesetzesblätter, Video-Lernprogramm, Anwaltsschreiben, Vertragserrichtung, Stundenkontingente, E-Books.

Dauerberatungsverträge gibt es in verschiedenen Formen und Größen. Eine Kanzlei kann zB zehn solche Klienten (sogenannte „Abonnenten“) oder 1.000 solche Klienten haben. Letzt-endlich hängt es von der Zielsetzung einer Kanzlei ab.

Kanzleien haben zwei Optionen:

1. Eine weitere Einnahmenquelle schaffen (zB „Mit Dauerberatungsverträgen wollen wir unseren Umsatz um 20 Prozent erhöhen“).
2. Ein neues Geschäftsmodell erzeugen (zB „Ich möchte meine Kanzlei ausschließlich auf Basis von Dauerberatungsverträgen führen“).

Dauerberatungsverträge variieren in Abhängigkeit von Rechtsgebieten und Kundengruppen. Es sind grundsätzlich alle Rechtsgebiete für den Abschluss eines Dauerberatungsvertrages geeignet, ausgenommen Litigation und Strafrecht.

Was die Kanzleigröße betrifft, gibt es auch hier keine Einschränkungen: Alle Kanzleien, von der Einzelkanzlei bis zur Großkanzlei, können grundsätzlich ein solches Modell umsetzen.

Dauerberatungsverträge werden häufig mit Unternehmensmandanten abgeschlossen, weil oft ein regelmäßiger, vorhersehbarer juristischer Bedarf vorliegt. Aber auch immer mehr Privatkunden nutzen dieses Angebot.

Es gibt viele Vorteile

Dauerberatungsverträge haben für Kanzleien folgende Vorteile:

1. Sie stellen eine weitere Einnahmenquelle dar.
2. Sie garantieren einen dauerhaften Honorarumsatz.
3. Sie erzeugen Planungssicherheit beim Umsatz.
4. Sie ermöglichen präventive Rechtsberatung für die Kunden.
5. Sie machen Rechtsdienstleistungen für mehr Kunden leistbarer.
6. Sie ermöglichen, dass Kanzleien mit Kunden in Verbindung bleiben.
7. Sie bieten das Potenzial für Skalierbarkeit.

Der letzte Punkt soll noch weiter vertieft werden:

Wachstum bedeutet, dass Umsatz und Kosten eines Unternehmens im selben Ausmaß steigen. Skalierung bedeutet, dass ein Unternehmen den Umsatz erhöht, aber die Kosten nicht oder kaum steigen.

Das große Problem beim Stundensatzmodell ist, dass eine Skalierung nicht möglich ist. Es gibt pro Tag nur 24 Stunden. Sie können nicht mehr als 24 Stunden pro Tag abrechnen. Anders ausgedrückt: Ihr Umsatzpotenzial ist nach oben begrenzt!

Beim Abschluss von Dauerberatungsverträgen hingegen werden Sie nicht direkt für Ihren Zeiteinsatz bezahlt. Sie werden unabhängig davon bezahlt, ob Ihre Zeit ausgefüllt ist oder nicht. Selbst der (klassische) Festpreis ermöglicht nicht denselben Level an Skalierbarkeit, weil Ihre Honorare dennoch von Ihrer Auslastung bestimmt werden.

Bei der Umsetzung müssen mehrere Aspekte beachtet werden

Folgende Schritte sind durchzuführen:

1. Umsatzpotenzial analysieren
2. Kundengruppen definieren
3. Dienstleistungen und Produkte festlegen
4. Preise bestimmen
5. Vertragsdauer festlegen
6. Effizienz gewährleisten
7. Dauerberatungsvertrag bewerben

Das Standesrecht ist grundsätzlich kein Problem

Es können sich standesrechtliche Themen ergeben, die – wenn man einen guten Plan hat – keine Probleme verursachen würden.

Der Autor

Bruno Jahn, Mag.rer.soc.oec., Unternehmensberater, ist auf die betriebswirtschaftliche Beratung von Rechtsanwaltskanzleien spezialisiert und Autor des E-Books „Wie Rechtsanwälte mit Dauerberatungsverträgen Geld verdienen“.

Link: Jahn Consulting