Management. Ein Ratgeber propagiert die Kunst der Verhandlungsführung: Verhandeln ist demnach kein Konflikt oder Kampf, sondern ein Job für echte Profis. Zu den Vorbildern zählt ein legendärer Minister.
Verhandeln ist ein Teil unseres Lebens, ob wir es bewusst wahrnehmen oder nicht, heißt es in der Neuerscheinung „Zug um Zug verhandeln“ (Frankfurter Allgemeine Buch): Jede Verhandlung spiegelt demnach unsere Fähigkeit wider, Interessen zu erkennen, zu vertreten und im Einklang mit anderen Lösungen zu finden.
Trotzdem werden Verhandlungssituationen gern als eine Art Kriegs- oder Katastrophenzustand präsentiert, jedenfalls als eine Ausnahmesituation, bei der es Gewinner und Verlierer oder Erfolgreiche und Gescheiterte gibt. Die korrekte Sichtweise ist das aber nicht – schließlich haben wir alle schon viele Verhandlungssituationen er- und offensichtlich auch überlebt. Doch haben wir möglicherweise nicht das Beste daraus gemacht.
Denn es geht bei Verhandlungen um viel: Im Berufsleben und in der Politik entscheidet die Qualität einer Verhandlung oft über Erfolg oder Misserfolg, im privaten Umfeld prägt sie Beziehungen und Chancen, heißt es weiter. Verhandeln sei jedoch kein starres Spiel, sondern ein dynamischer Prozess, lautet die These der Autoren. Die Neuerscheinung will psychologisches Verständnis wecken und Strategien sowie Methoden demonstrieren, mit denen sich eine Verhandlung erfolgreich gestalten lässt. Die Kunst der Verhandlungsführung könne generell das tägliche Miteinander bereichern.
Verhandlungsmethoden mit Praxisbezug
Das Buch „Zug um Zug verhandeln“ will konkret den Blick für die Tiefe der Verhandlungsführung öffnen und zeigen, dass Verhandlungskompetenzen nicht allein auf Intuition beruhen, sondern durch Wissen, Übung und Klarheit wachsen. Dabei können Verhandlungsmethoden eingesetzt werden, die auf Forschung und weltweiter Erfahrung basieren; hinter dem Verhandlungserfolg stecke nicht Härte, sondern Struktur, Verständnis und Balance. Auch die Verhandlungspsychologie spiele eine entscheidende Rolle: Wer versteht, wie Menschen in Verhandlungen reagieren und warum Emotionen und Erwartungen das Ergebnis beeinflussen, gewinne Sicherheit.
Anhand von acht Kapiteln wird dabei folgender Kurs abgesteckt:
- Stellen Sie sich infrage, bevor Sie verhandeln (aus früheren Verhandlungssituationen lernen, Instinktfallen wie das „Positionsdenken“ überwinden u.a.)
- Bereiten Sie sich vor, bevor Sie das Spielfeld betreten (Prozess, Personen, Problemgebiete,…)
- Tun Sie das Wesentliche, bevor Sie das Offensichtliche tun (der Verhandlungsablauf, der Griff nach dem „Driver Seat“)
- Schaffen Sie gemeinsam Mehrwert, bevor Sie ihn verteilen (Wirtschaftliche Lösungen finden, das „Verhandlungsdilemma“ usw.)
- Hören Sie zu, bevor Sie sprechen (Kommunikationsgrundlagen, Stereotype,…)
- Erkennen Sie Emotionen an, bevor Sie Probleme lösen (Rückschläge, Brüche, große Emotionen,…)
- Beschäftigen Sie sich vetieft mit der Methode, bevor Sie sich der Komplexität stellen (Verhandlungen im Team, mit mehreren Parteien, multikulturell,…)
- Sichern Sie Ergebnisse, bevor Sie abschließen (Ergebnisse bewerten und sichern, dem Verhandlungspartner Erfolge lassen, die „Brücke in die Zukunft“,…)
Drei Autoren und ein legendärer französischer Außenminister
Die drei Autoren sind internationale Verhandlungstrainer mit unterschiedlichem Hintergrund: Andreas Winheller ist Managing Director von Verhandlungsperformance Consulting, Alain Lempereur ist Inhaber des Lehrstuhls für Leadership & Negotiation am European University Institute und Brandeis Alan B. Slifka-Professor und Aurélien Colson ist Professor an der ESSEC Business School. Als Mitarbeiterin (wenn auch nicht Autorin) angeführt wird von den drei Autoren außerdem Michele Pekar, Executive Director von Co-Dev France und USA.
Beim Lesen nimmt „Zug um Zug verhandeln“ auf seinen rund 360 Seiten gelegentlich deutlich wissenschaftliche Züge an, was auch betont wird: Grundsätzlich ist „Zug um Zug verhandeln“ nämlich (auch) die deutschsprachige Umsetzung des französischen Klassikers „Méthode de négóciation“ aus 2004 (englisch „The First Move“, 2010). Wie überhaupt der Bezug auf die großen Vorgänger ein wichtiges Anliegen der Autoren ist: Europa, so halten sie fest, habe zwar noch einiges zu tun, um die Kunst des Verhandelns in den Führungsetagen der Unternehmen zu verankern. Doch sei es nicht nötig, dabei zu sehr auf die andere Seite des Großen Teichs zu blicken: Die Verhandlungswissenschaft, so heißt es im Vorwort, sei nicht in Harvard erfunden worden, sondern stehe auf europäischer Seite in einer langen Tradition von Philosophie und Diplomatie – von der Antike bis zu Talleyrand.
Beweis gefällig?
Und wenn Sie sich an dieser Stelle fragen, ob es Sinn macht, Zeit in die Kunst der Verhandlungsführung zu investieren, dann könnten Sie einen Blick auf den schon erwähnten legendären Talleyrand werfen. Sein Lebenslauf sagt eigentlich alles:
- Charles-Maurice de Talleyrand-Périgord wird 1754 als Mitglied einer adeligen Familie geboren,
- wird 1788 vom französischen König Ludwig XVI aus dem Haus der Bourbonen zum Bischof ernannt
- wechselt 1789 die Seiten und nimmt an der Französischen Revolution teil, der König wird geköpft
- flüchtet 1792 vor der revolutionären Schreckensherrschaft nach England
- kehrt 1796 zurück und wird Außenminister für das Direktorium (die Regierung der französischen Republik)
- tritt 1799 als Außenminister zurück, um stattdessen einen gewissen Napoleon Bonaparte zu unterstützen (der bald darauf das Direktorium stürzt)
- wird von Napoleon noch im Jahr 1799 erneut zum Außenminister ernannt
- bereitet für Napoleon die Krönung zum Kaiser der Franzosen vor und übt höchste Staatsämter aus, bis Napoleon nach Waterloo 1815 die Macht verliert
- wird noch im Jahr 1815 von Ludwig XVIII aus dem zurückgekehrten Königshaus der Bourbonen erneut zum französischen Außenminister ernannt
- ist 1815 Chefverhandler beim Wiener Kongress und erreicht dort, dass das besiegte Frankreich keinerlei Gebietsverluste erleidet: die alten Grenzen von 1792, vor den Revolutionskriegen, werden wiederhergestellt
- nimmt im Jahr 1830 – inzwischen sozusagen in Altersteilzeit – an den Verhandlungen zur Schaffung eines unabhängigen Belgien teil. Talleyrand setzt dort die Ernennung von Leopold I. aus dem Haus Sachsen-Coburg-Saalfeld als erster belgischer König durch. Zwei Jahrhunderte und zwei Weltkriege später regiert dieses Königshaus Belgien immer noch.
Talleyrand zählt unbestritten zu den erfolgreichsten Diplomaten aller Zeiten. Gleichzeitig gilt er selbst als Inbegriff des Opportunisten. Aber ok, alles hat seinen Preis.
