12. Aug 2020   Bildung & Uni Business

Buch: Wenn Emotion über Immo-Käufe entscheidet

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Andreas Hornyik ©Hornyik

Verkaufspsychologie. Einblick in die Marketing-Geheimnisse beim Immobilienverkauf verspricht Re/Max-Makler Andreas Hornyik in seinem neuen Fachbuch.

Die Neuerscheinung „Emotionaler Verkauf von Wohnimmobilien: Konsumentenverhalten und Kaufprozesse“ (erschienen beim Amazon) soll Käufern, Verkäufern und Immobilienmaklern die entsprechende Transparenz bieten und damit den bestmöglichen Verkauf von Immobilien ermöglichen, wie es heißt.

Der größte Deal

„Das Eigenheim ist für die meisten Menschen die teuerste Investition ihres Lebens, dennoch gehen Verkäufer und Käufer oft sehr unbedarft in den Verkauf“, so das Credo von Andreas Hornyik, der Geschäftsführer von Re/Max Welcome in Baden ist.

Die Bedeutung des Themas resultiere allein schon daraus, dass 2019 rund 62.000 Immobilientransaktionen mit Eigentumswohnungen und Einfamilienhäusern in Österreich stattfanden. Dies entspricht bei 50.000 Eigentumswohnungen einem Wert von annähernd 12 Mrd. Euro und bei 12.000 Einfamilienhäusern einen Wert von rund 3,46 Mrd. Euro.

Die Fragen aus der Praxis

„Wie bei allen Geschäften gilt, wer mehr Know-how besitzt, profitiert am meisten. Makler, Verkäufer und Käufer müssen erkennen, dass emotionaler Verkauf viel mehr ist als persönliche Kommunikation“, so Hornyik: Sein Buch behandle daher den gesamten Kaufprozess, die Kommunikation, die sozialpsychologischen und verhaltenspsychologischen Einflüsse auf die Käufer und Verkäufer sowie den optimalen Zustand der Immobilie für eine positive Kaufentscheidung.

Beantworten will Hornyik auch gewisse gängige, aus der Verkaufspraxis stammende Fragen: Kann denn ein Käufer dazu gebracht werden, ein Objekt zu einem höheren Preis zu kaufen, als es nach objektiven Kriterien wert ist? Oder auch: Welchen Stellenwert haben soziale Werte beim Verkauf von Wohnimmobilien?

Wenn auch der Kunde profitieren soll

„Ein wesentlicher Ansatz ist der emotionale Verkauf als Werkzeug, um die Handlungen und Entscheidungen der Kunden in eine gewünschte Richtung zu lenken“, erläutert Hornyik, der über dieses Thema in London seinen Master abgeschlossen hat. „Für einen emotionalen Verkauf reicht es nicht, zu einer beliebigen Zeit positive Emotionen zu erzeugen. Soll der Kunde beeinflusst werden, muss der Prozess eine geplante und optimierte Abfolge von Informationsversorgung und Emotionserzeugung mit einem einzigen Ziel sein: der Kauf des angebotenen Produktes, beispielsweise einer Immobilie, zum bestmöglichen Preis.“ Im Gegenzug profitiere der Kunde davon, wenn er weiß wie mit Emotionen verkauft wird.

Inhalt und Autor

Gegliedert ist das Buch in die Teile „Den Kunden verstehen“, „Die Immobilien Verstehen“, „Der Kaufprozess des Konsumenten“ sowie „Der gesteuerte Kaufprozess“. Autor Dipl. Ing. Andreas Hornyik MBA hat Vermessungswesen und Geodäsie studiert, ist als Ziviltechniker und Ingenieurkonsulent für Vermessungswesen tätig.

2010 gründete Hornyik ein Immobilienbüro im Franchiseverband Re/Max unter dem Namen Re/Max Welcome in Baden bei Wien. 2020 hat er das Studium Master of Business Administration – Immobilienmanagement mit der Masterthesis „Emotionen im Kaufprozess von Wohnimmobilien – Theoretische Betrachtung auf Basis des Konsumentenverhaltens und empirische Analyse“ an der London Middlesex University abgeschlossen.

 

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