Bruno Jahn ©Eric Berger / art+fashion / Jahn
Der Traum vom Lead. Bei der Neukundenakquise in Rechtsanwaltskanzleien geht es darum, erstens die richtigen Fragen zu stellen – und zweitens um den richtigen Zeitpunkt, schildert Gastautor und Berater Bruno Jahn. Folgendes Szenario sei denkbar: Ein Rechtsanwalt hat einige Male eine großartige Kontaktperson – „Lead“ – getroffen, die bisher noch keine Dienste seiner Kanzlei in Anspruch genommen hat. Was soll unser Anwalt also tun, um das zu ändern?
Als der Rechtsanwalt vom ersten Treffen im September 2014 zurückkommt, erzählt er seinem Partner-Kollegen, dass es da wirklich eine enge Beziehung gäbe, und dass er sich sicher sei, dass Mandate folgen werden.
- Das zweite Treffen, ein Mittagessen, verläuft noch besser und unser Anwalt kommt dahinter, dass seine Kontaktperson und er viele Gemeinsamkeiten haben.
- Das dritte Treffen, am Rande einer Konferenz, ist gleichermaßen großartig.
- Das vierte Treffen findet in einem Kaffeehaus statt, genauso wie
- das fünfte Treffen.
Jetzt haben wir April 2015, und für den Rechtsanwalt gibt es weiterhin keine Aussicht auf ein neues Mandat. Er hat Bücher gelesen und Kurse besucht. Er weiß, dass er das Thema „Mandat“ ansprechen muss. Aber er weiß nicht, was er sagen soll.
Nachfolgend sind die magischen Fragen angeführt:
- Also, welche Art von Tätigkeit würden Sie in Betracht ziehen, um diese an eine Kanzlei wie die unsrige zu übertragen?
- Wie häufig kommen solche Mandate vor?
- Welche Kanzlei erhält derzeit solche Mandate?
- Warum haben Sie diese Kanzlei ausgewählt?
- Was müsste geschehen, damit Sie einen Teil dieser Mandate an unsere Kanzlei weitergeben?
- Wie wahrscheinlich ist es, dass dies eintritt?
- Nach der sechsten Frage weiß der Rechtsanwalt, ob er einen potenziellen Kunden oder eine nette Person hat, die ihn nicht kränken wollte. Er hat auch eine solide Grundlage, auf die er bei künftigen Treffen bauen kann.
Wann hätte der Rechtsanwalt diese sechs Fragen stellen sollen?
Beim zweiten oder dritten Treffen.
Warum nicht beim ersten Treffen? Beim ersten Treffen sollte man es unterlassen, die eigenen Dienstleistungen zu >pitchen< (to pitch = anpreisen). Stattdessen ist es empfehlenswert, viele Fragen zu stellen, z.B. zum Unternehmen der Kontaktperson, Sorgen, Familie, Hobbies.
Autor Mag. Bruno Jahn ist Gründer von Jahn Consulting, auf Anwaltskanzleien spezialisiert und Autor des Buches >Überlebensstrategien für Einzelanwälte<.
Link: Jahn Consulting
